商业富有挑战性，像过山车一样起起伏伏。家居行业正在经历着巨大的变化，线上玩家正飞速发展。当被问及是否计划推出效果轰动的DTC品牌时，许多家居品牌却给出了不确定的答案，可真令人困惑。

DTC品牌（direct to consumer brand），即直接面向消费者的品牌，它由同一家公司提供资金、设计、生产、营销、分销和销售的产品或服务。他们绕过中间人，直接与消费者联系。也有人称之为Digitally-Native（DNVB）数字原生品牌。

DTC 品牌是互联网时代下诞生的产物，早期通过官网或线上直营渠道销售产品，接触消费者。

以下是来自市场调研机构Semisupervised所统计的2019年度家居领域最值得关注的DTC品牌：

在最近的寝具调查中，市场研究机构Piper Jaffray的一项床垫零售月度调查结果简直糟心。

在拉斯维加斯市场，线上家居品牌的领导者如Casper、Nectar和Brooklyn Bedding联合举办了展览，从而进一步扩大了电商的知名度。

而当零售商们被问及“是否会在明年内推出垂直品牌？”时，令人震惊地是，44%的零售商声称不确定是否推出，22%零售商说明年没有此项计划。也就是说，大约三分之二的零售商未有确定推出DCT的规划。

哇！如果你正在寻找一个拒绝零售市场的绝佳例子，这不就是了。DTC渠道的市场份额不断上升。从2014年的6%增长到2016年的12%，如今在寝具业已经达到20%左右。

在今日家具发布的报告《全美线上家具零售商TOP23，亚马逊排第一》一文中，亚马逊(Amazon)的床垫业务蓬勃发展，规模庞大，任何认真研究这一业务的人都不会放过它。

根据报告，2018年，全美家具和床上用品线上销售额估计为150亿美元，比去年增长6.4%。到2022年，预估19%的家具和床上用品销售额都将来自电子商务。仅仅在2019年第一季度，美国的电子商务销售额就达到1377亿美元，约占全美零售总额的10.2%。

更重要的是，亚马逊作为电商平台佼佼者，2018年的总销售额为2330亿美元，其中包括家具、床上用品、家用纺织品和装饰配件在内，家居用品销售额达到了96亿美元。

很显然，DTC品牌在广告宣传中有着极高的竞争力。

然而，44%的零售商表示他们“不确定”是否会推出DCT。这事儿放在零售领域可奇怪了。铺设这些床垫品牌对零售商来说有什么损失呢？你可能以为，他们至少会对那些品牌感兴趣，并思考如果把他们组合起来效果如何，把所有线上品类综合起来威力如何。然而你错了。

根据Piper Jaffray的调查，只有22%的零售商表示，他们已经开始发展一两种DTC品牌，11%的零售商表示，他们计划在明年内推出一两种DTC品牌。

不管如何，为什么直接面向消费者的渠道增长如此之快？以下是今日家具向一些业内人士寻得的答案：

Tempur-Sealy 执行副总、北美总裁 Rick Anderson：

正如其他行业，由于消费者的购物力提升，且科技改变他们的购买习惯，他们往往会寻求更方便的购物体验，会考虑购物时间和地点以及送货方面。消费行为的根本性转变令Tempur Sealy专注于新零售。

美国金可儿寝具 CEO David Binke：

垂直整合部分实际上与其他产品类别没什么不同。消费者喜欢它信任它，而它提供巨大的购物便利，让消费者不断地掏腰包。

舒达-席梦思集团营销总监 Melanie Huet：

我们委托进行了大量的研究。结果清楚地表明，DTC渠道正在增长，因为它解决了许多关键的购物痛点。DCT对消费者的吸引力在于：轻松体验，包邮服务，无压力环境(不存在推销员干涉)，在线评论辅助购物。

Englander 床垫 CEO Mark Kinsley：

线上上买床垫很容易。简单的购买方式是床垫在线销量持续增长的首要原因。此外，当消费者意识到他们需要一张新床垫时，大多数人会上网搜索信息。DTC企业们在自动搜索和付费搜索方面排名都很高。在线知名度赋予他们建立初印象的机会，并发展信任感，促进销售，达成这些完全不需要消费者进入商店。我认为市场会非常明显地增长，但最终会平稳下来。此外，DTC消费者的购买方式可能会发生变化，因为许多线上企业正在铺设线下实体店。开实体店可能会降低收购和退货的成本。床垫行业正向起起落落，传统的价值链被打破。这可是个令人热情高涨的新领域，有许许多多的机会。

美国蕾丝公司总裁 Ron Passaglia：

感谢我们的调研伙伴“今日家具”。我们意识到DTC渠道已经从变幻莫测的收入流发展成当今床垫销售领域的变革者。零售商，包括线上和线下，都致力于增强客户粘性，拓展业务关系。线上消费者随着年龄的增长，变得更关心健康问题，如何满足他们的需求将是一个挑战。现在，所有零售商都必须具备多层次的服务能力。

Corsicana 床垫 CEO Michael Thompson：

在现有的和新的渠道中，充分利用我们的客户洞察力、销售咨询法和企业竞争力，仍是我们的关注焦点。发展多渠道营销，有助于减轻瞬息万变的行业风险。

DTC 品牌的核心特点和优势：

1、专注某一特定品类，简化决策；

2、直面消费者，掌控渠道；

3、擅长数据驱动营销；

4、超预期的消费者体验；

5、懂得讲故事，与消费者关系紧密；

6、低成本获客是增长的基本法则；

7、多采用订阅电商模式；

8、从线上到线下，先试水快闪店再开店；

那么，传统家居企业和零售商们是否准备好了迎接DTC品牌在家居业的蓬勃发展，以及对自身业务的深远影响？